lunedì 21 giugno 2010

4R Strategie per trovare clienti


Chi trova un cliente trova un tesoro. Ma diventa ogni giorno sempre più difficile e complicato riuscire a farlo.

Come può un professionista trovare un nuovo cliente? Quattro sono le strade potenziali possibili da percorrere, con diversi strumenti a disposizione.

La prima è la Ricerca diretta, tra le varie fonti disponibili, dei nominativi di potenziali clienti e della varie possibilità di contatto.

La seconda è l'avvio e la costruzione di una Relazione attraverso incontri e contatti diretti oppure mediati.

La terza è la Raccomandazione, intesa nel suo senso più nobile, che avviene attraverso una segnalazione spontanea, o sollecitata in modo strutturato, di qualcuno diverso da noi che ci promuove verso il potenziale cliente.

La quarta è lo sviluppo di una Reputazione che porta il potenziale cliente a cercarci o contattarci direttamente.

Per ogni strategia ci sono diversi strumenti possibili di comunicazione e di relazione come nella mappa che ho provato a tracciare.
Le strategie non sono incompatibili tra loro, ma appare difficile riuscire a percorrerle tutte allo stesso tempo. Quindi sarebbe consigliabile una scelta o una loro pianificazione diversificata nel tempo.

Clicca sull'immagine per ingrandirla.

Che cosa ne pensate?
Mi date una mano a completare la mappa con gli altri strumenti possibili?

9 commenti:

  1. Ottimo lavoro, come sempre !
    Stefano, evidenzierei nella parte reputazione le referenze (case histories). E' ovvio che queste vengono di solito riportate all'interno del sito web (relazione), però credo che vadano indicate come un potente strumento di reputazione (forse il più importante).
    Ciao.

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  2. Ciao Enrico,

    grazie per il prezioso contributo. Lo inserirò nella prossima versione.

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  3. molto interessante Stefano, ma nella fase di ricerca c'è un dato che conta e incide non poco..la negazione a farsi trovare dai clienti se li cerchi via mail o al telefono :-)
    ciao roberto

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  4. Ciao Roberto,
    vero è un serio problema ed è il limite della strategia di solo ricerca e contatto.
    Per questo è importante abbinarne almeno un'altra strategia accanto.

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  5. Attraverso "Joint Venture Partners".

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  6. Sono d'accordo con Cromobox sul fatto di non farsi trovare. Che seccatura. Ad ogni modo, non so come potresti chiamarla, ma una sana ricerca sul mercato aiuta sempre. ASlle volte mi viene da chiamarlo "spirito di osservazione", perchè va al di là della mera consultazione di dati e documenti, ma mette nelle condizioni di capire meglio un'azienda. Ah, forse ti sei dimenticato delle fiere. Saranno pur campi minati, ma funzionano ancora.
    Grazie perchè con le tue info riesco a tenermi più aggiornata anche io!

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  7. Ciao Silvia,

    è vero: lo "spirito di osservazione" è una componente "immateriale" molto utile per capire come muoversi.
    Le fiere sono indicate nella strategia di ricerca.

    Grazie e a presto ciao

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  8. Ho stampato e appeso nel mio ufficio il tuo schema che è eccellente così come è ottimo tutto il materiale che pubblichi.
    Io aggiungerei anche la telefonate dirette nell'ovale di Ricerca: sono dispersive, ma riescono talvolta a stabilire da subito una relazione.
    Sto anche valutando se riesco a trovare un criterio per posizionare le strategie in modo significativo nell'ambito dello schema.

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  9. E' vero anche le telefonate dirette possono essere un tool di ricerca.

    Grazie per la segnalazione. Fammi sapere se trovi il criterio così posso implementare la mappa...

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